リーダーシップ、マネジメント

効果的にキャッシュを得るためのマーケティング(前編)

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

 給料日に給料が振り込まれるのは当然と考えていませんか?
 顧客が会社の製品・サービスを購入しなくなれば、会社にキャッシュは入ってこなくなるのです。そうなれば、最悪、給料日に給料が支払われないという状況が生まれるのです。
 そうならないように、企業が売上を上げ続けるような体制を作る必要があり、その中心的な活動こそがマーケティングです。
 マーケティングは企業の生命線を握る活動であり、マーケティングに長けた人材は、将来的なマネジメント候補にもなりやすいと言えます。

●マーケティングの目的はセリングの必要をなくすこと

 「買ってもらえる仕組み」であるマーケティングが正しく機能していれば、強引な販売を行わなくても、企業にキャッシュをもたらしてくれるといった意味合いです。ポイントは大きく次の2つあります。
 ①顧客起点の思考を行う
  マーケティングの原点は顧客であるという考え方そのものです。つねに顧客を起点にし、「誰が買ってくれそうなのか」、「彼らのニーズは何なのか」、「彼らはどのような方法で買いたいのか」、「何をすれば顧客は満足してくれるのか」など、顧客に思いをはせることが基本です。技を身につける以前の精神が大事です。
 ②マーケティングの基本プロセスを知る
  マーケティングは経営学の中でも、そのプロセスが体系化された領域の1つです。状況によって前後はありますが、マーケティングのプロセスを意識し、考えもれを防ぐことが、「買ってもらえる仕組み」を実現することになります。

●顧客がほしいのは1インチのドリルではなく、1インチの穴である

 マーケティングの基本は顧客のニーズを理解し、それを満たす製品・サービスを提供することです。しかし、売り手は、「製品」がほしいのだと錯覚するもので、それを戒めるのがこの言葉です。
 そうしないと、顧客のニーズの変化に対応した商品改良・開発もできず、ある日売上が消えてしまうかもしれません。
 自社製品・サービスがそれまで潜在化していなかった顧客ニーズに訴求できないかを考えるバイタリティも重要です。

●不満のあるところにビジネスチャンスあり

 ニーズは、端的に言えば欲望です。その欲望に応えてあげることがマーケティングの基本となります。
 実際には、「ここが困る」といった不満の解消が大きな比重を占めます。
 このようなニーズは潜在的なものなので、それをうまく拾い上げることが求められます。

●人は見るまでその商品をほしがらない

 新商品の開発にあたっては、製品コンセプトを作り、消費者アンケートなどを用いてその製品コンセプトが受け入れられるかを判断します。
 しかし、製品コンセプトの調査では評判がよかったものが実勢には売れないことや、逆に、あまり評価されなかったものが爆発的にヒットすることもあります。
 これは顧客の気まぐれ、そしてマーケティング・リサーチの限界を示すものです。

●相手と同じことをしようとした瞬間に負け

 マーケティングの重要課題は、顧客の関心の奪い合いです。競合とは明確に違うことを行い、顧客に強く印象づけることが求められているのです。
 マーケティングでは、ポジショニング(差別化イメージ)が非常に重視され、近年特にその意味合いが大きくなってきています。ここでいうポジショニングとは、顧客の頭の中に、競合とは違う明確な差別化イメージを植え付けることです。

●傑作はシンプルなものである

 モノ余りの現在、企業は細かな差別化を多く打ち出すことで競合に差をつけようとします。
 しかし、そうした差別化を組合わせたところで伝わりませんし、結局は企業の体力を削いでしまいます。
 わずかな差別化の足し算より、本質的に異なる提供価値や新しさに絞り込む方が、インパクトも強くなります。結果として、製品の形態もシンプルになり、使い方がわかりやすくなったり、製造コストが下がるといったメリットも生じます。

●顧客に最初に思い出してもらえることが重要

 マーケティングの需要な調査に認知度調査があります。何種類かのものがありますが、中でも重要なのが「再認率(『〇〇を知っている』と答えられる率)」と「再生率(『〇〇のカテゴリーで思い浮かぶ名前』が挙がる率)」です。
 再生率の1番目が第一想起ブランドです。
 これは最も強いマインドシェアを持つブランドと言え、通常、最もシェアが高かかったり、顧客ロイヤリティや好感度の高いものです。
 いったん第一想起ブランドになると、口コミやチャネルでのいい棚の確保などもあいまってますますその地位は強化されます。

(出典:MBA100の基本)

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る
page-ad