プレゼン

価値を高めるコミュニケーションのヒント(前編)

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コミュニケーション

 交渉の場に臨んだり、誰かを説得したり、会議に出席したりということは日常ありふれた行為です。そのような場で適切な行動がとれなかったらどういった不都合が起こるでしょうか。
 交渉であれば、不利な条件を受け入れてしまうと、利益が下がってしまいます。あなたの評価を下げてしまうことにもなるでしょう。
 本来説得できる相手を説得できなければ、生産性を下げてしまいます。これもあなたの評価を下げてしまうかもしれません。逆に安易に説得されてしまうようだと、信頼を失いかねません。
 会議を適切に運営できないデメリットも大きなものがあります。会議は多くの人間の時間を拘束してしまう性質があるからです。その機会費用は、足し合わせると大きくなります。会議はコミュニケーション力を磨く場でもあるので、運営がプアだと、結局は対外的な交渉や説得の場にも悪影響が出ます。
 今回は、こうした身近な活動の生産性を上げるヒントとなる基本を紹介いたします。

●Win-Win or No Deal

 「お互いに幸せな状態の毛かにいたらないような交渉は、妥結しない方がまし」ということです。
 「食うか食われるか」のように、交渉相手を敵と見るのではなく、一緒に問題解決を行うパートナーとし、創意工夫してWin-Winの結果を得ることが望ましい姿とされます。
 ポイントは争点の数を増やすことです。
 対立型や価値分配型の交渉ではなく、価値創造型の交渉だからこそ、Win-Winとなり、結果として事後の関係も良好なものにできる可能性が増すのです。

●オレンジの皮か中身か

 「ちゃんと話をすればほしものが手に入ったのに、それに気付かなかった結果、失った」という寓話から来ています。
 現実の交渉は時間との戦いという側面もあるので、いかに早くお互いが重視しているものを見抜くかが重要なポイントとなります。
 Win-Winの妥結結果を生みだす上でのセオリーは、「自分は重視していないが相手は重視しているもの」と「自分は重視しているが相手はあまり重視していないもの」を交換することです。こうすることによって一見妥結範囲が存在しないように見えるケースも妥結範囲が生じることがあります。

●目標値の高さが合意レベルを決める

 何事も最初の目標設定レベルが高い方が最終的な結果も高くなるものです。
 交渉になれた人間ほど、「落とし穴」が早く見えてしまうものです。この時、低い妥結点を想定してしまうと、結果も結局は低いものになってしまいます。状況は正しく理解しつつも目標値を高く持ち、安易に低い妥結点で合意してしまわないことが必要です。
1.交渉は、問題解決のために行う共同作業
 交渉を問題解決のための作業と考えれば、目標の高さは貪欲さの現れではなく、高いWin-Winの結果をもたらす、望ましい行為だと考えやすくなります。
2.代表であるという意識
 謙虚さや控えめさは、個人としては美徳かもしれませんが、代表として交渉に臨む者としては、必ずしも望ましいとはいえません。代表者であるという自覚を持ち、役割として目標を高く設定するということも、特に常日頃譲りがちな人は意識すべきです。
3.志を高く持つ
 人間は経験を重ねると良くも悪くも角がとれ、自分の将来像もなんとなく見えてくるものです。そうした中で、最初の志を忘れ、自分をストレッチすることを怠ってしまいがちです。

●感情、規範、利得

 人を説得する際のレバーとなるのがこの3つです。この3つを相手の状況も見ながら使い分けると、説得の効率は上がります。
 感情は相手を落ち着ける、あるいは説得に応じてくれる土台作りのために用いる程度に抑える方が現実的です。その上で、規範もしくは利得で相手を動かします。世の中には大義や美意識で動く人間もいれば、やはり利得を重視して動く人間もいます。
 前者を後者と勘違いすると感情を害することになるので、まずは規範で説得できないかトライし、それで反応が薄いようなら利得を持ち出す方が適切です。
 いずれにせよ、事前に相手の人となりを調べておくことが非常に大事かつ有効です。

(出典:MBA100の基本)

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